Las oportunidades de negocios con los segmentos de consumidores y empresarios más bajos de la pirámide han captado crecientemente la atención de las grandes empresas en los últimos años.

El ingreso de los grandes jugadores a dichos mercados y la adaptación de los modelos de negocio a la realidad y preferencias de los consumidores de estos segmentos han sido lentos pero continuos. Hoy los conos más dinámicos de Lima no tienen mucho que envidiar, en términos de oferta de productos y de ciertos rubros de servicios, a los distritos tradicionalmente más pudientes de la capital. Lo mismo está ocurriendo en provincias.

Este dinamismo del sector privado en los mercados emergentes está (i) generando empleo,(ii) teniendo un efecto inclusivo y además (iii) permitiendo que las grandes empresas de consumo y algunos rubros de servicios conozcan mucho más de cerca a los segmentos mayoritarios de la población, precisamente aquellos que mañana decidirán el futuro de sus negocios.

Las grandes empresas que han ingresado con éxito en estos mercados han constatado que los empresarios MYPE peruanos tienen, en el plano personal, básicamente las mismas aspiraciones que todos: tener acceso a una vivienda, poder solventar la alimentación y vestido de sus familiares, tener la posibilidad de financiar la educación de sus hijos, su entretenimiento, entre otros.

Lo mismo ocurre en el ámbito financiero: los emprendedores tienen una gran demanda por instrumentos que les permitan no solamente financiar sus emprendimientos−como se creía hasta hace unos años−sino también ahorrar, controlar los distintos riesgos a los que están expuestos y hasta invertir en activos financieros de largo plazo. 

Cada vez resulta más claro que el problema de los empresarios MYPE no es el bajo nivel de sus ingresos sino la falta de acceso al tipo de instrumentos  financieros que más se adapten a sus necesidades y características.

En este sector, sin embargo, todavía existe un gran espacio para mejorar la oferta, algo en lo que tanto el Estado como las empresas del sector deberían contribuir.

Hoy, por ejemplo, todavía es posible encontrar casos en los que los emprendedores contratan créditos con las entidades financieras cuando en realidad tienen objetivos distintos como ahorrar con motivo de precaución, contratar un seguro o consolidar fondos con fines previsionales, entre otros.

El gran reto que tienen las empresas que operan en el sector financiero es ofrecerle a este segmento de clientes las mismas posibilidades para manejar sus finanzas a las que tienen acceso los clientes preferenciales de la banca formal. La precaución más importante que deberían tener es no utilizar los mismos productos ni pretender encajar a este segmento dentro del mismo modelo de negocio que sirve a los grandes clientes pues, aun cuando tengan necesidades comunes, se trata de clientes que enfrentan flujos de caja con características diferenciadas y cuya reacción a los diferentes esquemas de incentivos no necesariamente sigue el patrón tradicional. Hace falta conocerlos muy bien para diseñar productos que los satisfagan.

Sin lugar a dudas, este reto es complejo.

No obstante, existen dos características que estas empresas podrían explorar para encontrar la solución: Los ciudadanos que operan en estos segmentos tienen una necesidad enorme de certezas (de confianza) y una gran disposición a recompensarlas (reciprocidad). Ambas características, sin embargo, hoy se esconden tras un velo de marcada desconfianza prácticamente frente a todo.

En sus relaciones como consumidores o proveedores, los emprendedores de sectores emergentes buscan confiabilidad (que no les fallen cuando los necesitan), conveniencia (que sean accesibles donde y cuando se les necesita) y flexibilidad (que los productos que les ofrecen "los entiendan" y  se adapten a su realidad, por ejemplo, de flujo de caja).

Las instituciones que sean capaces de poner en conocimiento y a disposición de los segmentos emergentes un amplio abanico de servicios financieros a través de mecanismos innovadores serán los líderes del mercado en el futuro pues serán recompensados por la preferencia de una mayoría de empresarios que está dispuesta a pagar por servicios financieros inclusivos y que parece no intimidarse con el precio (solo basta mirar las altas tasas de interés que no dudan en pagar cuando obtienen un crédito).

El Estado, por su parte, debería promover agresivamente que esto se produzca: de un lado dinamizando el uso de fondos que permitan asegurar acceso prácticamente universal a los servicios financieros (incluso para segmentos no rentables para la banca formal a través de transferencias o cierto tipo de subsidios); y, de otro lado, vigilando atentamente que las instituciones del sistema compitan y operen de manera transparente en su relación con los clientes.