Estrategias comerciales del Pisco peruano y el aguardiente de uva chileno

Ambos países crecen en valores de exportación, aunque a ritmos distintos. Mientras el valor de las exportaciones al 2013 del Pisco peruano era de 5,4 millones de dólares, las exportaciones del aguardiente de uva chileno apenas alcanzaron los 3,2 millones de dólares.

Sin embargo, Chile gana la partida en los volúmenes. El volumen de las exportaciones peruanas por este producto son menores que las del aguardiente chileno (189 mil litros de Pisco versus los 489 mil litros de aguardiente). La explicación es que la denominación de origen y la calidad del Pisco se han impuesto y son valoradas al momento de establecer el precio de exportación de nuestro producto.

El Pisco vale cuatro veces lo que vale el aguardiente. Mientras el litro de este último se exporta a un valor de US$ 7 en promedio, el Pisco peruano lo hace con un valor de US$ 29. En la siguiente gráfica puede observarse el crecimiento del valor de las exportaciones de ambos productos desde el 2009. Perú lleva la delantera.

Mercados y Estrategias: diferencias y similitudes

En el caso de Perú son tres los países que representan el 80% del valor de las exportaciones: Estados Unidos (53%), Chile (22%) y Alemania (5%). Por el contrario, Chile tiene nueve mercados diversificados que representan el 82% del valor de sus exportaciones. 

Ambos países exportan al gran mercado norteamericano y en menor medida al Reino Unido. Pero ahí se acabaron las similitudes.

Perú ha optado por fortalecer sus mercados tradicionales de EEUU y Chile y apalancarse en el boom internacional de la gastronomía para abrir otros nuevos. Dentro de la región, Chile y Colombia son los destinos fuertes. En los últimos años es en estos países particularmente en los que más restaurantes peruanos se han abierto y ello ha servido para poder posicionar el Pisco peruano. Sin embargo, hay que reconocer que se ha perdido participación desde el2009 en Argentina y Brasil, mercados fuertes para el aguardiente chileno.

En el caso de Chile, la estrategia ha sido basar su crecimiento en su experiencia en los canales de comercialización del vino que posee, diferenciarse por precio y apuntar a mercados de gran consumo de alcohol. Eso explica por qué Brasil que es el principal mercado de vinos chilenos en la región también lo sea de su aguardiente. Por otro lado, ha optado por exportar a países con alto consumo de alcohol como Rusia y República Checa (5%). Chile toma una buena decisión al exportar a países de Europa del Este conocidos por su alto consumo de alcohol y preferencia por licores fuertes. 

Perú debe seguir sacándole provecho a su gastronomía para posicionar su Pisco en restaurantes y hoteles a nivel internacional. Sin embargo, no puede ser este el único plan para impulsar el crecimiento de las exportaciones. Mirar a otros mercados que pueden ser masivos por su alto consumo de alcohol puede ser una buena idea, siempre y cuando se oriente a segmentos que aprecien la denominación de origen y la calidad de la bebida.