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El omnicanal comercial

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Las cuponeras que promueven el consumo en cierto establecimiento contribuyen a generar mayor gasto.
04 de julio de 2016
Red star
Por qué es importante
Las cuponeras ayudan a incrementar las ventas sobre todo en los puntos de venta físicos.

Mientras que los consumidores están sentados frente a su computadora analizando si les conviene o no comprar un producto en línea. En el otro lado del mundo, una mesa de directivos está discutiendo cómo lograr que estos, consuman de forma presencial y en línea. Y la gran pregunta que todos se están haciendo es, ¿cómo van a lograr eso?

Y es que es algo complicado. ¿Debería o no ofrecerle cupones para compras en línea a un cliente que se sabe que solo compra en tienda?, ¿debería sugerirle al comprador on line que visite la tienda? Este tipo de dudas están en las cabezas de miles de empresarios. Afortunadamente, para su suerte, Harvard Business Review ha elaborado un artículo llamado “How to Make the Most of Omnichannel Retailing”, en el cual responde algunas de estas dudas.

El artículo se remite a un experimento realizado por un profesor de marketing de la Temple University llamado Xueming Luo. Este trabajó en una estrategia de cupones para una empresa de tiendas china. En esta, investigadores de su equipo seleccionaron a 56,000 miembros del programa de lealtad de la empresa. En otras palabras, los clientes que más consumían en el lugar.

Luego de analizar sus patrones de compra, identificaron a 8,692 personas que compraban exclusivamente en la tienda en línea, mientras que habían 24,804 personas que sólo compraban en la tienda física. Todos aquellos que ya compraban por ambos canales fueron sacados del estudio.

A los 33,496 que quedaron se les envió diferentes cupones de forma aleatoria. A algunos se les envió cupones solo para compras online, a otros solo para tienda física, y a otros para el canal de su preferencia.

Se descubrió que a aquellos que vivían cerca de la tienda física y recibieron cupones para comprar en esos lugares, sus patrones de compra no cambiaron mucho. Sin embargo, si aquellos que solo compraban en línea recibían cupones de este tipo, sus compras se duplicaban. El cupón para ambos medios aumentaba las ventas en 800%, afirmaron. Finalmente, aquellos que recibían cupones para compras en línea cuando solo compraban en tienda hacían que las ventas bajen en 51%.

¿Qué se aprendió? Que todos se sienten cómodos en su medio, pero atraer a alguien a las tiendas aumenta muchísimo las ventas. El artículo afirma que se debe a que una vez en la tienda es más probable que hagas compras por instinto, adquiriendo cosas que quizás no necesitabas.

Así que ya sabes, con estos consejos debería irte mejor en tu negocio.