Las 6 necesidades humanas que explotan los productos adictivos

Zoë Chance es una profesora de de marketing de la Universidad de Yale que estudia los procesos de persuasión y de toma de decisiones de los consumidores. A pesar de todas sus credenciales académicas, en el año 2013 cayó presa del diseño de un producto que generaba comportamientos adictivos: Un podómetro.

En el siguiente video, Usted puede conocer la historia contada por ella misma de cómo el podómetro progresivamente tomó control prácticamente de su vida, al punto de llevarla a dar hasta 24 mil pasos por día (cifra equivalente a recorrer 18 kilómetros por día), a formar parte de una comunidad virtual y hasta caer presa de los retos que el podómetro le lanzaba aleatoriamente cada noche para ganar más puntos por dar más pasos en un día. 

Tal como lo señala Chance, lo mejor que le pudo pasar fue sufrir una lesión al cuello que la obligó a alejarse del podómetro por un tiempo y le dio la oportunidad de desvincularse de lo que para ella había sido un dispositivo altamente adictivo que le había generado problemas en el trabajo y con su familia

Por su naturaleza de investigadora, no pudo evitar preguntarse ¿qué poder especial tenía el podómetro para tomar control de una persona tan inteligente y preparada como ella?  Para explicar lo que le ocurrió utilizó lo que Tony Robbins denomina las 6 necesidades humanas fundamentales que todos los seres humanos tenemos en común y que están detrás de todo lo que hacemos.

La idea general que postula Robbins es que, si bien cada ser humano es único, todos estamos dotados de un sistema nervioso que funciona básicamente de la misma manera. Es decir, la fuerza que nos motiva a hacer lo que hacemos está predeterminada por un sistema nervioso que opera, en gran medida, a través de estímulos en las siguientes áreas:

Certeza. En el caso del podómetro de Chance, cada paso le otorgaba un punto que podía acumular. Esto, a diferencia de la gran cantidad de fuentes de incertidumbre a las que un ser humano está expuesto diariamente, hacía del podómetro un instrumento atractivo. Incertidumbre o variedad. Podrá parecer contradictorio pero los seres humanos, si bien queremos certezas, también queremos variedad. Por eso, el podómetro de Chance, le lanzaba retos distintos de manera aleatoria para que siempre sienta que no se trata de una actividad monótona.  Significado. Los seres humanos requerimos sentirnos especiales, únicos o requeridos. En la comunidad virtual construida alrededor del podómetro y en otros juegos tan inútiles como adictivos como el Farmville, la persona adquiere en un mundo virtual una dimensión en la que tiene una gran poder de afectar a terceros.  Conexión. Es muy importante para las personas ser parte de una comunidad. Los creadores del podómetro de Chance tenían también esto bajo control porque construyeron una comunidad de usuarios que podía interactuar entre ellos para compartir sus logros y lanzarse retos.  Crecimiento. Todos los seres humanos queremos ser mejores y cuando los productos aspiran a esta necesidad se pueden volver adictivos. En el caso del podómetro, lo que volvía mejor a la persona era el número de pasos que daba por día.  Contribución. Finalmente, los seres humanos también deseamos ayudar a los demás. Esto, sorprendentemente, puede terminar incluso convirtiendo en vendedores o distribuidores de ideas y productos como en el caso del podómetro. Por ejemplo, Chance le dio a su hermana su podómetro pensando que la ayudaba. Pocas semanas después descubrió que había seguido la misma ruta adictiva que ella.

Quienes diseñan los productos y las campañas de consumo conocen muy bien estas 6 necesidades y tratan de explotarlas. Los consumidores, por lo menos, deberían estar conscientes de ellas para que sus decisiones no los terminen perjudicando.