Hay que mirar los pequeños detalles para conocer al cliente

Las personas que son dueñas o dirigen negocios esperan que estos sean exitosos y para que estos se mantengan en el tiempo de manera segura y confiable, necesitan enfocarse en sus clientes. Un negocio que no capte el interés del público, tanto como sus necesidades y/o preferencias está muerto. Por ello, el experto danés en creación de marcas, Martin Lindstrom advierte en un artículo publicado en Managmenttoday que para alcanzar el éxito “Necesitamos Caminar en los Zapatos de Nuestros Clientes”.

¿Cómo lograrlo? 

En su libro “Small Data: The Tiny Clues That Uncover Huge Trends”, Lindstrom sugiere cuatro puntos para lograrlo.

Observar y prestar atención a los pequeños detalles que brindan los clientes para luego poder predecir las grandes tendencias.

Para ilustrar lo que quería decir con esto, en su libro cita el caso de la compañía LEGO, cuyas ventas cayeron cuando crearon enormes bloques para que los niños construyeran más rápido y, sin perder tiempo. No se habían percatado que los niños gustaban de la posibilidad de retarse a ellos mismos en el proceso de construir las piezas.

Dejar de lado las extensas y caras investigaciones de mercado.

Para Lindstrom, la mejor investigación es la que se basa en los pequeños detalles y las bases de datos. La conjunción de ambas permite conocer la información realmente relevante sobre los clientes.

Prestar atención a las pistas que solo la experiencia vivencial con el cliente puede ofrecer.

Saber ver, escuchar y confiar en nuestros instintos tal como lo haría quizá el chocolatero italiano Michele Ferrero, es lo más importante.

Los pequeños detalles no son solo anécdotas

Los pequeños detalles nos aportan pistas sobre la causalidad de los hechos y permiten formular hipótesis. Así se incorporan a ser parte de la gran masa de datos y sirven para probar o refutar otras hipótesis.

Lindstrom, un experto en Neuromarketing, técnica de medición de la, actividad cerebral (como el EEG o la fMRI ), en que las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral- sostiene que es importante prestar atención no solo al comportamiento racional sino también irracional del consumidor.

Una suerte de medida de si se ha logrado conocer al cliente, a través de todos esos pequeños detalles, es cuando este reconoce una marca aun sin el logo de la empresa. Cuando eso ocurre, ya sabemos lo que ellos quieren y es posible prepararse a atender esas necesidades.

En otras palabras solo se trata de meter el gol.