Desafíos de mercados de agricultores

Con la proliferación del negocio de los supermercados, los antes concurridos mercados de agricultores se han convertido más que nada en atracciones turísticas. En Estados Unidos particularmente, los agricultores que ofertan sus frescos productos en estos puestos, deben lidiar a diario con visitantes que no compran sino observan. Zach Lester, co-propietario de Tree and Leaf Farm en Unionville, Virginia, señala que este cambio en los hábitos de los consumidores ha generado una caída de hasta USD 50 000 en ventas. Algunos agricultores ya han ideado maneras de solucionar esto, de acuerdo a un artículo de The New Zeeland Herald, titulado “A fresh, new problem for farmers”.

Heinz Thomet, co-propietario de Next Step Produce en el sur de Maryland, ha percibido esta misma situación, al igual que Hana Newcomb, co-propietaria y gerente de Potomac Vegetable Farms en Virginia. Ambos señalan que las ventas han caído en sus localidades en 50% y 30%, respectivamente.

Una de las razones que podrían explicar esto es el mercado actual ha evolucionado debido a la presencia de consumidores jóvenes que ven estos mercados como una forma de estilo de vida más que como una oportunidad para apoyar el comercio y la agricultura local.

El Dupont Circle es uno de los mercados más importantes en Washington. Fue creado en 1997 y, de acuerdo a Mike Koch, director ejecutivo de FreshFarm Markets, en sus inicios manejaba el mercado orgánico casi por completo. Sin embargo, ahora eso ha cambiado con la aparición de mercados de venta al por mayor y supermercados, así como servicios de delivery. Pero la competencia no se limita a estas empresas, sino que también se siente entre los mismos comerciantes de cada mercado. El US Department of Agriculture tiene registrados a 8 553 mercados de agricultores. Esta sobrecarga en la oferta al consumidor ha obligado a algunos agricultores a emplear técnicas de mercadeo (marketing) para hacer que sus productos resalten entre el mar de posibilidades.

Un caso particularmente exitoso en este sentido es el de Stacey Carlberg y Casey Gustowarow, una pareja que trabajaba en cargos de gerencia para Potomac’s Loundoun County en Virginia. Tan solo con hacer su stand un espacio más colorido y estéticamente atractivo, con una cantidad abundante de producto a disposición, lograron incrementar sus ganancia exponencialmente. Cada sábado, la pareja lograba recaudar entre USD 5 000 y 6 000. Desafortunadamente para la empresa, cesaron sus servicios y ahora trabajan para otra compañía donde han logrado tener el mismo éxito, mientras que en Potomac las ventas han caído casi a la mitad.

Si bien es cierto los mercados de agricultores son un espacio y una forma muy tradicional de negocio, no pueden quedarse en el tiempo e ignorar los cambios en el comportamiento de sus consumidores. Ejemplos como el de Carlberg y Gustowarow deben replicarse. Quizá esta sea la forma más inteligente de generar un público cautivo que haga más que solo pasear por el mercado sin adquirir ningún producto.

Los tiempos cambian. A veces hay que adaptarse.