Para las empresas no vender lo suficiente siempre es un problema, pero vender demasiado también se puede convertir en un dolor de cabeza, porque tienen que enfrentar el riesgo de escasez y perder no solo oportunidades de venta, sino que sus clientes opten por la competencia para reemplazar el producto que no está disponible.
Eso es lo que ocurrió con una marca de cervezas artesanales en la India que se empezó a embotellar el año pasado en ese país, adquiriendo una gran popularidad en ciudades como Delhi y Bangalore. Sin embargo, tuvo problemas de financiación y de exceso de demanda no prevista ocasionada por un pequeño inconveniente en su cadena de suministros que le ocasionó pérdidas importantes, según da cuenta Quartz en su artículo titulado “India’s most popular beer startup almost ran out of beer”, sobre el que se inspira esta nota.
Ankur Jain, fundador de B9 Beverages, compañía productora de Bira 91, señaló a Quartz que la razón detrás de la escasez que experimentó su marca fue una falla en las proyecciones realizadas respecto a los volúmenes que debían producirse para satisfacer al público de forma regular. Esto ocasionó que la demanda de la cerveza fuera mayor a la cantidad que habían producido.
La empresa no se quedó de brazos cruzados, sino que puso en marcha acuerdos necesarios para que los lotes de cerveza lleguen lo antes posible al público, luego de que tuvo problemas con su embotellador en Haryana. Como resultado de esas conversaciones, una cervecera local en Indore (una ciudad del estado de Madhya Pradesh en India) logró poner Bira a disposición de más consumidores. Así mismo, otra cervecera aliada, esta vez del sur del país, iniciará el proceso de producción en 2017, lo cual en conjunto permitirá atender la demanda de más de 50 mil cajas por mes de esta cerveza.
Otro aspecto importante que podría haber influido en el incremento de la demanda es que, el año pasado, la empresa redujo sus precios radicalmente.
Los representantes de la empresa advierten que esta situación inesperada que se presentó en un mercado que pensaban que tenían estudiado y provisto, les deja una serie de lecciones sobre la importancia de la prevención y previsión. Por su parte, los competidores han insinuado que la empresa habría creado una situación ficticia de escasez para lograr mantener la expectativa que generó su lanzamiento.
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